Negociar no es oír qué dicen, sino averiguar qué quieren

Entrevista a Reinhard Selten, premio Nobel de Economía, investiga la psicología de las negociaciones

Tengo 77 años: la edad quita memoria a corto plazo, pero da más juicio. Nací en Breslau-Wroclaw: por ser judío me prohibieron estudiar hasta el fin de la guerra.  Una mala planificación causa menos males que ninguna planificación. Colaboro con la Universitat Pompeu Fabra.

LA PATRIA Y LOS LEONES. El buen negociador escucha lo que dice el otro, pero sobre todo averigua lo que de verdad quiere. Se trata de alimentar “los leones hambrientos” ocultos tras la
retórica de toda negociación y que Selten cita como la clave de las relaciones internacionales. Y así aprendemos los ciudadanos que –salvo excepciones– cuando negocian en nombre de “nuestra patria” piensan en “sus” leones: “su” partido y “sus” negocios. En las sociedades de consenso las formas son parte del fondo de toda negociación. El líder debe tanto lograr adhesiones como no despertar más animadversión de la inevitable. Selten explica así el triunfo de Merkel: tan exquisita en las formas, que sabe mandar a todos sin ofender a nadie.

La Vanguardia, 11 de enero del 2008, por Lluis Amiguet.

Las primeras negociaciones que estudié fueron las de mi padre: tenía un “círculo de lectura”. En realidad, sólo eran cajas con revistas viejas que él alquilaba por semanas: cuanto más vieja era la caja, más barata.

Era, en cierto modo, editor.
Tenía talento comercial y el cariño vecinal, que le permitía llevar el negocio pese a haber perdido la vista de joven, pero cuando llegó Hitler tuvo que abandonarlo por su origen judío: las leyes nazis nos prohibían tener negocios relacionados con la prensa.

¿Cómo afrontó la persecución?
Murió en 1942, antes de que llegara lo peor. A mí, ya huérfano, a los 14 años, como niño judío, se me prohibió estudiar o comerciar, así que sólo podía hacer un trabajo manual.

¿En qué logró trabajar?
Fui peón de granja, pero eso no me impidió interesarme por la política. Yo era miembro de una minoría que pensaba todo lo contrario de la inmensa mayoría de los alemanes, que apoyaba a Hitler. Así forjé una independencia de criterio que he cultivado frente a la propaganda y al error –tan extendido hoy y tan poco democrático– de creer que la mayoría, por serlo, siempre acierta.

¿Por eso estudió tanto tras la guerra?
Me abalancé sobre los libros con hambre atrasada, sí. Adoraba las matemáticas y mi experiencia del genocidio me volvió incapaz de no preocuparme por la política.

Política y matemáticas igual a economía
Gozaba al pasear resolviendo mentalmente problemas de álgebra y aún creo que el mejor papel en blanco es una mente despierta.

¿Por qué se especializó en negociación?
Un artículo en Fortune que leí de estudiante me hizo apasionarme por la teoría de juegos; después he investigado psicología económica y toma de decisiones.

¿Puedo pedirle un consejo práctico?
¡Adelante! Soy de los que piensan que hemos de refundar la economía para acercarla a las necesidades cotidianas de la gente.

Aconséjeme cómo comprar un piso.
Se trata de una negociación clásica, es decir: un ajuste recíproco de aspiraciones.

Buena definición. ¿Por dónde empiezo?
Por planificar su negociación. Es mejor analizar y equivocarse que equivocarse sin analizar: los errores de una mala planificación son siempre menores que los de una planificación inexistente.

¿Y esa intuición tan latina que tenemos?
La intuición es una lógica instintiva e instantánea: sirve cuando no hay tiempo para otra; a veces nos salva la vida, pero siempre es mejor una decisión meditada.

¿Por dónde empiezo?
Haga una lista de requisitos de su piso deseado, asigne una cantidad –conforme a mercado– a cada requisito y agréguelas hasta componer un precio razonable.

¿Ofrezco un precio o pido una rebaja?
Adelántese con una oferta. Eso le dará la ventaja psicológica de llevar la iniciativa, pero además le dará otra ventaja objetiva: fijará usted la horquilla de precios en los que se moverá la negociación.

¿Cómo la fijo?
Trabajaremos con tres cantidades. Para empezar, haga una oferta baja –pero digna– respecto a lo que piden. Negocie: es bueno para todos tener otras cartas sobre la mesa –parking o no, fechas, muebles...–; aunque no sean importantes, permiten salvar la cara al flexibilizar posiciones. Luego haga una segunda oferta al alza sin romper la baraja.

¿Y espero...? ¿Y si se va? ¿Y si viene otro?
Preocúpese de negociar bien, lo demás no está en su mano: no deje que le condicionen los fantasmas. Haga su tercera oferta y asegúrese de que el vendedor entiende perfectamente que es la última... ¡Y ya no se mueva!

¿Sirve la técnica en política exterior?
La teoría de juegos se aplica con frecuencia. Por ejemplo, con Irán y el arma atómica...

¿Hay que ser halcón o paloma?
Racional. Logre información: es el engrase de cualquier negociación: elimina la distancia entre la posición oficial y la real.Un presidente puede decir: “No aceptaré que se menoscabe nuestra soberanía” cuando en realidad piensa: “Si acepto, perderé mi imagen ante el votante y tal vez las elecciones”.

Es encontrar los leones hambrientos ocultos en toda negociación.
Las posiciones oficiales nunca son las reales. Entérese de cuáles son las reales y negocie sobre ellas. Tal vez su vendedor no esté tan preocupado por la cantidad final como por aparentar firmeza ante su pareja. Ofrézcale una salida digna y así no tendrá que ofrecerle más dinero. Como en política exterior: las formas forman parte del fondo.

A menudo tienes más enemigos dentroque fuera del partido.
A menudo las actuaciones de un político sólo se entienden en clave de su propio partido. Hay muy pocos estadistas que impongan el interés general de su país sobre el de su partido, y menos aún sobre el propio.

Por ejemplo...
Yo aconsejé a Helmut Kohl la moneda única para la Alemania unificada. Me hizo caso y se jugó y casi perdió su carrera política contra la opinión general. Apostó por Europa contra su propio interés y acertó.

¿Y Angela Merkel?
Tiene una información buenísima y la virtud de no provocar más rechazo del inevitable: sabe mantener su criterio sin ofender a nadie.

http://hemeroteca.lavanguardia.com/preview/2008/01/11/pagina-72/66800681/pdf.html